C’est frustrant de tout mettre en place pour atteindre sa clientèle cible sans rien obtenir en retour. Il y a de la demande pour votre produit ? Vous avez déjà une communauté ? La raison peut également provenir de l’organisation de vos actions ou de votre funnel marketing. Un super produit… C’est bien ! Mais si personne n’en entend parler (ou mal…) ça ne sert à rien.
C’est pour ça que 90% des marketeurs du monde aiment les funnels. Au-delà des promesses faites par les gourous en ligne, ces entonnoirs de conversions vous permettent d’organiser et de rationaliser vos actions marketing. C’est aussi simple que ça.
Dans cet article, nous allons parler de l'importance des funnels marketing et vous présenter un guide étape par étape pour créer le vôtre. Vous pourrez vous en servir comme référence pour créer des entonnoirs de conversion pour votre entreprise.
Pourquoi avez-vous besoin d’un funnel marketing ?
Les funnels vous aident à planifier le parcours d'un acheteur à travers les différentes étapes du cycle d’achat. Vous pouvez donc planifier des actions marketing en ligne en fonction de la position de l’acheteur potentiel dans ce cycle.
Cela vous permet d’optimiser vos actions de manière beaucoup plus ciblée pour d'obtenir les meilleurs résultats. Votre marque a ainsi la possibilité de toucher les bonnes personnes, avec les bons messages, aux bons moments.
Un funnel marketing peut vous aider à économiser du temps, de l'argent et des efforts. Il est donc judicieux de l’intégrer dans votre stratégie digitale pour améliorer votre ROI.
Et… C’est ce que vous souhaitez non ? Les funnels ne se concentrent que sur les données. En adaptant son message à chaque étape du cycle d’achat, on lève des freins auprès de notre audience et on les incite à passer commande. Les analytics nous permettent de comprendre quel message a fonctionné, sur quelle audience, à quel moment… On peut donc facilement l’optimiser.
Un autre avantage ? Ils sont extrêmement bien documentés en ligne et fonctionnent dans la plupart des secteurs d’activité.
Bon vous avez hâte de lancer votre tunnel de conversion ? Il ne vous reste plus qu’à comprendre comment le mettre en place et à observer vos premiers résultats.
Voici un guide en trois étapes pour créer un funnel marketing pour votre entreprise.
Créer un funnel efficace : 3 étapes.
- 1. Comprendre votre audience
- 2. Déterminez le nombre d'étapes de votre funnel
- 3. Adapter votre stratégie marketing
1. Comprendre votre audience
La première étape pour construire un funnel efficace est de comprendre votre public cible. Vous devez savoir qui vous voulez cibler avant de pouvoir créer un entonnoir de marketing pour le cibler et le convertir en clients.
Il existe plusieurs manières de comprendre votre clientèle cible. Les études disponibles en ligne (privilégiez les bureaux d’études fiables…), les sondages auprès de votre clientèle actuelle, réseaux sociaux, etc. seront vos meilleurs alliés. N’hésitez pas à impliquer votre audience actuelle en lui demandant conseils.
L'idée est de comprendre non seulement qui sont vos clients cibles, mais aussi comment ils interagissent avec votre site web et votre contenu. Leurs comportements vous aideront à comprendre comment façonner votre funnel et quelles étapes y ajouter.
Par exemple, si votre trafic est principalement concentré sur votre blog, votre objectif principal est alors de diriger ce trafic vers les pages produits ou services pour transformer davantage de visiteurs. Cela signifie que le blog sera la première étape de votre funnel (Top of the funnel - TOFU) et que les stratégies pour rediriger les visiteurs sur les pages produits (redirection des utilisateurs, retargetting, etc.) seront l’étape suivante.
On peut également imaginer une troisième étape, à savoir retoucher les personnes ayant vu vos pages produits (après la seconde étape de votre funnel) mais ne l’ont pas acheté.
La première étape de la mise en place d'un entonnoir marketing est donc de comprendre le comportement de vos clients en ligne et sur votre site web pour guider les prochains visiteurs dans cette direction.
2. Déterminez le nombre d'étapes de votre funnel
Une fois que vous aurez compris le parcours d'un acheteur type avant d'acheter vos produits, vous pourrez déterminer les différentes étapes de votre entonnoir. Après tout, un tunnel de conversion n'est qu'un moyen d'orienter davantage de personnes dans la bonne direction au cours de leur parcours. C'est pourquoi la carte du parcours de vos acheteurs servira de base pour déterminer les étapes de votre entonnoir de conversion.
Pour expliquer les choses de la manière la plus simple, nous considérerons que l'entonnoir de conversion dispose de trois étapes. Si vous êtes dans des cas de ventes plus complexes, vous n'aurez qu'à ajouter du contenu / étape à votre stratégie.
Voici les trois étapes de base de la plupart des funnels marketing :
Sensibilisation et intérêt (Haut du funnel)
À ce stade, l'objectif est de toucher le plus grand nombre de personnes, de les sensibiliser à votre marque et à vos produits et de susciter leur intérêt. Certains spécialistes du marketing aiment diviser cette étape en deux pour avoir un entonnoir plus précis et plus ciblé.
La première fois qu'un consommateur entend parler de votre marque, c'est la première impression qui se forme. Vous devez attirer le plus grand nombre possible de personnes à ce stade, car leur nombre ne cessera de diminuer au fur et à mesure qu'ils descendront dans le funnel.
Inspirer le désir (Milieu du funnel)
C'est l'étape suivante, où le client potentiel connaît déjà votre marque, est intéressé, mais n'est pas sûr de faire un achat ou non. C'est l'étape où vous devez convaincre vos prospects que vos produits sont meilleurs que les autres.
À ce stade, les stratégies de marketing visent à informer le client potentiel sur la valeur que vous offrez et sur ce qui vous rend unique. S'il développe une intention d'achat, il passera à l'étape suivante. Dans le cas contraire, il partira tout simplement.
On vous laisse choisir la stratégie de séduction la plus appropriée au parcours d'achat pour les convertir.
Inciter à passer à l’action (bas du tunnel de conversion)
C'est la dernière étape de l'entonnoir où le prospect a déjà une intention d'achat et où il suffit de conclure la transaction. C'est à ce stade que vous devez mettre le dernier clou dans le cercueil et vous assurer que vos prospects finissent par faire un achat.
3. Adapter votre stratégie marketing à chaque étape du funnel
Une fois que vous avez déterminé les étapes de votre entonnoir de marketing, l'étape suivante consiste à déterminer les stratégies/actions à intégrer à chaque étape de votre funnel marketing. N'oubliez pas que vous pouvez construire un funnel aussi long ou aussi court que vous le jugez approprié, en fonction de vos clients cibles. Vous pourrez commencer à réfléchir à chaque étape plus en détail.
Voici quelques-unes des actions les plus populaires utilisées aux différentes étapes d'un funnel marketing. On reste bien entendu sur notre funnel marketing en trois étapes pour rester simple.
Pour en savoir plus sur chaque format, n'hésitez pas à jeter un oeil à notre guide des formats content marketing.
TOFU (haut)
Les stratégies de marketing populaires pour cette étape sont en général :
- Les réseaux sociaux pour augmenter le trafic sur votre site web.
- Les campagnes de marketing d'influence visant à accroître la notoriété de la marque et à toucher un plus grand nombre de personnes.
- Campagnes publicitaires payantes pour atteindre votre public cible de manière rapide et précise.
- Articles de blog et autres contenus de valeur pour obtenir plus de trafic depuis les moteurs de recherche. En fait, 73 % des spécialistes du marketing B2B estiment que les articles de blog sont les plus efficaces dans les premières étapes du parcours d'un acheteur.
- L'optimisation du référencement naturel de votre site pour obtenir un trafic plus naturel sur votre site web.
- Les vidéos et les podcasts sont également des formats de contenu efficaces pour attirer davantage de clients potentiels à ce stade de votre tunnel de conversion.
- Organisez des concours pour toucher plus de personnes et obtenir une meilleure visibilité en ligne de votre marque. (de moins en moins efficace)
MOFU (Milieu)
C'est à ce stade que vos prospects feront le choix de s'engager davantage à vos côtés ou partiront. Voici quelques-unes des stratégies marketing les plus populaires que vous pouvez essayer à ce stade.
- Les avis de produits (sur votre site ou sur d'autres)
- Des vidéos "unboxing" ou "test" réalisées par des influenceurs sont des contenus assez efficaces à cette étape de l'entonnoir de conversion.
- Les études de cas qui montrent comment vous avez aidé d'autres clients ou tout ce qui montre les avantages de vos produits ou services.
- Exploitez le contenu généré par les utilisateurs pour apporter des preuves sociales et renforcer la confiance dans votre marque.
- Les emails sont également un excellent moyen de convertir à cette étape => En plus, vous pouvez l'automatiser grâce à une série d'email de bienvenue.
- Pour les produits B2B, les ebooks et les livres blancs sont également utiles pour susciter l'intérêt des gens.
- Investissez dans l'optimisation du taux de conversion de votre site web afin d'engager vos visiteurs suffisamment longtemps et de les diriger vers les bonnes pages de produits ou de services. Aspect technique, ou bien design, qualité du contenu...
BOFU
C'est le stade où seuls les prospects ayant une forte intention d'achat sont présents et où il suffit de leur donner un coup de pouce pour les transformer en clients. Voici quelques actions de fond pour vous aider à conclure l'affaire.
- Proposer des offres et des réductions pour encourager les gens à passer commande. Les offres à durée limitée créent un sentiment d'urgence et sont connues pour être une technique de vente efficace.
- Proposez l'inscription à votre newsletter payante.
- Utilisez le remarketing pour cibler les personnes qui ont visité votre site web ou interagi avec votre marque et sont reparties sans avoir fait d'achat.
- Les essais et démonstrations gratuits de produits sont un bon moyen d'inciter les gens à s'inscrire et à commencer à utiliser vos produits avant que vous ne leur demandiez d'effectuer un achat.
- Créer la rareté en montrant qu'il ne reste qu'un stock limité est également une technique qui a fonctionné pour de nombreux détaillants.
Au-delà des conversions
Pour beaucoup de spécialistes du marketing, les entonnoirs de marketing se terminent par la transformation d'une piste en clients payants. Cependant, les personnes un peu plus expérimentées connaissent le sophisme de cette approche.
Quiconque est dans le secteur depuis assez longtemps peut vous dire à quel point la fidélisation des clients est plus importante que leur acquisition. Les clients réguliers sont beaucoup plus rentables à long terme et, par conséquent, votre entonnoir devrait également inclure une étape de fidélisation après l'achat. N'oubliez donc pas de segmenter votre audience en fonction de ses action.
De nombreux spécialistes du marketing redéfinissent aujourd'hui les entonnoirs de marketing et élargissent les leurs pour y inclure une ou plusieurs étapes après l'achat. Suivez leurs traces et mettez en place une stratégie de fidélisation de la clientèle, en plus de votre entonnoir de marketing habituel.
Utilisez cet article comme guide de référence chaque fois que vous souhaitez créer un tunnel de conversion pour votre entreprise.