Tunnel de conversion ⎮ Le guide complet

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Souvent utilisé en marketing digital, le tunnel de conversion ou funnel de vente, vous connaissez certainement ces deux termes, mais est-ce que votre stratégie pour convertir vos visiteurs en clients est bonne ?

Que mettez-vous en place pour attirer vos visiteurs, vos pages sont-elles bien référencées sur Google ? Que faites-vous pour que vos visiteurs s’intéressent à votre marque et deviennent des prospects ? Et que mettez-vous en place pour les convertir en clients et les fidéliser ?

Dans cet article, retrouvez toute une stratégie pour convertir vos visiteurs en clients de manières simples.

Une stratégie détaillée étape par étape, pour chacune des étapes du funnel marketing qui sont : attirer, considérer, transformer et fidéliser. Vous verrez, mettre en place un tunnel de vente n'est pas si compliqué et c'est pourtant une véritable machine à vendre.

Étape 1 : L'étape d'acquisition de visiteurs du tunnel de conversion ?

etape 1 acquerir des visiteurs

Dans cette étape, il est question de vous faire connaître, que ce soit par le biais des réseaux sociaux, ou de vos articles de blogs bien positionnés sur Google, ou encore grâce à de bonnes landing page (page de vente en français).

Car on ne va pas se le cacher, pour vous faire connaître sur Google, il faut espérer être sur la première page des résultats de recherche (SERP). Pas de panique si ce n'est pas votre cas, je vais vous expliquer la démarche à suivre.

Dans ce guide d'amélioration de votre stratégie de conversion, je vais plutôt m'attarder, pour cette première étape, aux articles de blogs et à leur position sur les moteurs de recherche, ainsi qu'au retargeting. Des méthodes simples qui s'inscrivent dans votre processus de vente.

Mais avant toute chose, il est nécessaire de parler un petit peu des réseaux, du paid plus concrètement (c'est l'achat d'espace publicitaire). Une stratégie d'acquisition de visiteurs non négligeable qui consiste à attirer des visiteurs grâce à de la publicité faite sur les réseaux, notamment sur Facebook. Pour cette étape, il faut prêter attention au choix de sa cible.

Faites une publicité en fonction de votre cible, soit, choisissez la tranche d'âge de vos potentiels clients, leurs centres d'intérêts et leur localisation. Pour cela, il est utile d'avoir son persona bien définit en amont.

Cette publicité va vous permettre de toucher des personnes qui ne sont jamais allés sur votre site. Ces dernières, vont être dans la découverte, si la publicité est bien réalisée, votre cible sera tentée de cliquer dessus. Et Hop ! Voilà de nouveaux visiteurs.

Sinon, parlons des articles…

Bon d'accord, pour les articles, je me doute que vous sachiez en écrire, mais savez-vous écrire des articles pour attirer vos visiteurs ? Pour susciter l'envie de voir plus, d'en savoir plus, de visiter votre site ?

Eh oui cette étape d'attraction, n'est guère une chose facile finalement.

Les articles doivent être de qualité, bien référencé sur Google pour espérer avoir une chance de générer des impressions et des clics, mais aussi la thématique, le sujet, le titre choisi doit être en accord avec cette étape de votre entonnoir de conversion marketing.

Hum ? Qu'est-ce que tu nous racontes Mégane ?

Je vous vois déjà paniquer en allant vérifier vos derniers articles publiés sur votre site. N'ayez crainte, je suis sûr que vos articles sont très bien, qu'il ne faut en aucun cas les supprimer, mais certainement que les prochains seront encore mieux grâce à ces conseils.

Comment faire pour attirer des visiteurs avec un article et générer du trafic ?

Alors oui, être bien référencé va vraiment pouvoir vous aider à attirer des visiteurs sur votre site, car vous aurez de la visibilité. Cependant, ce n'est pas la seule chose à mettre en place. Il y a tout un travail de réflexion autour de la thématique abordée de votre article.

En effet, vous devez prêter attention à écrire un article qui soulève un questionnement chez vos visiteurs.

Par exemple, si vous êtes une marque de cosmétiques naturels BIO, vous pouvez écrire comme articles "10 raisons de consommer des produits BIO pour votre santé", ou encore "5 raisons de passer au BIO dans votre salle de bain".

Vous voyez ? Ces idées de sujets, sont des exemples d'articles à avoir pour attirer des visiteurs.

Mais pourquoi ? Il faut savoir qu'à l'étape "d'attraction" des visiteurs, vos clients potentiels ont en tête une idée, ils ont, par exemple, déjà entendu parler des cosmétiques bio, ils sont curieux et ont envie d'en savoir plus et font une recherche sur Google de type "Quels sont les avantages de consommer bio ?".

Concrètement, il faut penser à créer un entonnoir, à rédiger des articles sur un même thème, mais du plus généraliste au plus précis.

Ici, pour attirer les visiteurs, il va falloir trouver l'article généraliste, celui qui ne répond pas encore à une problématique, mais qui soulève un problème, un intérêt, chez vos visiteurs.

Pour cela, des articles qui leur expliquent les bienfaits, avantages de la consommation de cosmétiques BIO dans notre exemple, va les mettre en confiance et ils auront envie d'en apprendre plus sur le sujet.

Et si vos articles sont bien rédigés, et qu'ils adoptent un bon copywritting, alors vos visiteurs passeront tout seuls les différentes étapes du tunnel de conversion grâce à vos articles, qui répondront à leurs demandes/besoins.

D'où l'importance d'écrire un premier article de qualité, car c'est sur lui que tout va se jouer.

Et sinon le SEO dans tout ça ? Comment on fait pour avoir des articles au top des pages de résultats de recherche de Google pour mon tunnel de conversion ?

Ici on ne va pas trop rentrer dans un jargon SEO incompréhensible, je vais simplement vous donner 3 conseils simples pour pouvoir réussir à vous mettre en avant et à attirer des visiteurs sur vos sites, une étape indispensable pour pouvoir avoir des clients.

Conseil numéro 1 : Trouver un titre qui en jette pour attirer vos visiteurs

Tout est dit dans le titre. Il faut un titre qui en jette, il faut que votre titre se démarque de toute cette concurrence, qu'il donne envie de cliquer, qu'il attise la curiosité des utilisateurs de Google.

Pour cette étape-là, je vous fais confiance. Néanmoins, un petit conseil, les chiffres sont plutôt bien appréciés par Google et par ses utilisateurs. Si vous reprenez les exemples cités plus haut, c'est ce genre de titre qui plait !

Conseil numéro 2 : Votre article doit rediriger vers d'autres articles que vous proposez

C'est ce qu'on appelle en SEO, le maillage interne. Il consiste à créer une bonne structure entre vos différents articles.

Pour faire simple, si nous reprenons l'exemple des cosmétiques bio, l'article "10 raisons de consommer des produits BIO pour votre santé", devra rediriger vers vos articles plus précis comme "En quoi les crèmes BIO sont-elles meilleures pour votre peau ?", qui redirigera lui-même vers "Comment nous confectionnons nos crèmes BIO ?".

Vous saisissez ?

Il est important premièrement pour Google que votre article ait des liens pointant vers d'autres contenus que vous proposez. Mais en plus de cela, si votre maillage interne est bien fait, vos visiteurs pourront, grâce à vos liens, parcourir vos différents articles et parcourir ainsi les étapes de l'entonnoir de conversion.

Plutôt pratique n'est-ce pas ?!

Conseil numéro 3 : Et si vous écriviez une accroche convaincante ?

Une accroche convaincante ? C'est-à-dire ?

Bon, en SEO, on appelle ça la métadescription, vous en avez déjà entendu parler ?

Alors non seulement Google y fait très attention et a des règles plutôt strictes comme "ne doit pas faire plus de 150 caractères…" mais en plus de cela, les utilisateurs de Google lisent les descriptions avant de cliquer sur une page.

Il est donc important de ne pas négliger cette petite description qui doit réussir, dès l'entrée du jeu, à convaincre et séduire vos futurs visiteurs.

Aussi vous pouvez écrire votre mot-clé de votre article dans votre métadescription. Il va pouvoir être mis en avant, s'il est bien choisi et qu'il correspond au terme écrit dans la barre de recherche des utilisateurs de Google.

Savez-vous, qu'il était affiché en gras ? Un moyen d'attirer l'œil sur votre jolie description, n'est-ce pas ?

Étape 2 : L'étape de considération, transformer vos visiteurs en prospects

etape 2 convertir des visiteurs en prospects

Maintenant que vous avez réussi grâce à vos articles de blogs bien référencés à avoir des visiteurs sur votre site, il va falloir les convertir en prospects. Une étape clé de votre tunnel de conversion qui vise à enrichir votre base de données afin de pouvoir faire rentrer vos prospects dans vos boucles d'automatisations pour les transformer en clients.

Comment faire ?

Et si je vous parlais de newsletter

Eh oui, cette bonne vieille newsletter que vous avez peut-être laissée dans un coin de votre tête, est-elle conçue pour vos visiteurs ? Voici quelques conseils pour transformer vos visiteurs en prospects.

Conseil numéro 1 : Rendre l'accès à l'inscription à votre newsletter visible

Vous avez un endroit sur votre site où il est possible de s'inscrire à votre newsletter, mais est-ce suffisant ?

La réponse, vous la connaissez, c'est un non.

Pour transformer vos visiteurs en prospects, l'un des meilleurs moyens et d'avoir une newsletter pour pouvoir bénéficier de leur email et les faire rentrer dans une boucle d'automatisation par la suite, mais nous n'en sommes pas encore là..

Un bon moyen pour qu'elle soit visible, c'est d'avoir des appels à l'action (CTA) un peu partout avec une bonne page de capture d'emails.

Non pas à tous les paragraphes, mais à des endroits clés, stratégiques.

En d'autres termes, il faudrait que vous proposiez l'inscription à votre newsletter sur chacune de vos pages.

Ok mais jusque-là, tu nous apprends rien Mégane.

Conseil numéro 2 : Utilisez des leads magnet sur vos articles pour engager vos visiteurs

D'accord, très bien, mais avez-vous pensé à un autre moyen de récupérer les adresses emails de vos visiteurs ?

Tenez, on parlait d'articles de blog dans la première partie, ne serait-il pas judicieux d'avoir un petit bouton qui permettrait de récolter ces données précieuses ?

Attention, je ne parle pas du simple petit bouton où il est demandé de rejoindre votre newsletter (ça, gardez-le pour votre page d'accueil).

Mais je parle en réalité de lead magnet. Le lead magnet est une manière de récolter des données de vos visiteurs en proposant d'envoyer du contenu additionnel en échange de leur adresse mail.

Quelle différence avec les articles de blog ?

En réalité, les personnes qui s'inscrivent à vos lead magnet seront les plus intéressées, et certainement vos prochains clients. Dans ce cas, il est question de transmettre du contenu plus poussé, de niche, un contenu qui répondrait à une forte curiosité et une soif particulière d'apprendre.

Toujours dans notre exemple de cosmétiques BIO, avec le premier article "10 raisons de consommer des produits BIO pour votre santé", vous pouvez proposer comme lead magnet "Découvrez notre vidéo explicative de Marie, responsable de la formulation de nos produits BIO, qui vous averti sur les composants néfastes de vos produits cosmétiques".

Dans le cadre d'une stratégie BtoB, une étude de cas est un très bon leadmanget par exemple.

Il s'agit d'envoyer du contenu pour les plus intéressés, les plus passionnés par votre domaine.

Une chose très importante, afin de pouvoir envoyer du contenu personnalisé, il faut avant tout connaître parfaitement votre cible.

Quels sont ses besoins, ses envies, son âge, son genre, ses passions ? Renseignez-vous sur elle, créez un persona, cela va vous permettre de savoir quoi lui envoyer comme contenu.

Cependant, vous n'êtes pas obligé de leur envoyé tout ce contenu dans votre séquence email, vous pouvez simplement laisser à disposition sur votre blog, des articles très complet et de plus en plus niché pour les satisfaire et les convertir en prospects.

Conseil numéro 3 : Utilisez le retargeting pour transformer vos visiteurs en prospects

Le retargeting permet de refaire surface auprès de votre cible après que cette dernière ait visité votre site.

Vous pouvez dans cette partie, retargeter en proposant vos lead magnet, vos contenus.

Cette méthode est utile lorsque vos visiteurs ont cliqué par exemple sur votre pub Facebook, mais ne sont pas allé chercher plus loin.

En les retargetant avec vos leadmagnet, vous allez pouvoir ramener ces visiteurs qui étaient repartis sans avoir fait d'actions réellement concluantes sur votre site.

Peut-être qu'un petit rappel de votre marque vous sera bénéfique. Toute fois, il faut faire attention à bien leur proposer du contenu de qualité et intéressant pour eux à cette étape.

Étape 3 : L'étape de transformation, convertir vos prospects en clients

etape 3 transformer des prospects en clients

Après avoir eu des visiteurs, les avoir transformés en prospects, il va falloir les transformer en clients. Grâce à l'étape précédente, vous avez enrichi votre base de données. Vous savez ce qui intéresse vos futurs clients alors pourquoi ne pas capitaliser dessus ? 

Et si on continuait avec nos emails ?

Vos visiteurs, grâce à vos call-to-action visibles et à vos lead magnet, sont devenus des prospects.

Mais, pour qu'ils se décident à acheter, il faudra faire encore un peu de travail.

Tout d'abord, pensez au parcours de vos futurs clients. Ils viennent de s'inscrire à votre newsletter, très bien, mais ensuite ?

Conseil numéro 1 : N'oubliez pas de souhaiter la bienvenue à vos prospects

Ensuite, il va falloir les bichonner. Prenez soin d'eux, et montrez-leur que vous êtes là pour eux et que vos produits ou services sont LA clé pour répondre à leur besoin.

Pour ce faire, envoyez-leur un petit email de bienvenue dès que vous avez un nouvel abonné à votre newsletter. C'est peut-être un conseil simple, mais si vous ne le faites pas, alors qu'aujourd'hui tout le monde le fait, ça va leur paraître bizarre, et ils ne vont pas se sentir importants. Et je ne vous parle même pas de la suite de vos emails qu'ils ne liront absolument pas.

Conseil numéro 2 : Personnalisez le contenu envoyé à vos prospects en fonction de leurs intérêts

Aussi, envoyez-leur du contenu personnalisé, qui leur plaira, qui est en accord avec leurs recherches et qui les rassura pour passer à l'achat. Dans cette série d'emailing que vous enverrez, parlez de vous, de vos valeurs, et envoyez-leur du contenu ciblé.

Rien ne leur fera plus plaisir que de devenir expert dans un domaine qui les intéresse fortement. En créant une communauté, de la confiance naîtra envers vous et vos prospects vous ferons confiance. Il n'y aura qu'un pas pour qu'ils passent à l'action.

Conseil numéro 3 : Retargetez vos prospects qui montrent de l'intérêt pour vos produits/services

Ok, vous avez peut-être eu quelques visiteurs sur votre site, vous avez généré de l'intérêt auprès d'eux, mais les laissez-vous partir comme ça ?

Si c'est le cas, ce n'est pas dramatique, mais pour la prochaine fois, vous pouvez également, à cette étape, utiliser le retargeting.

Encore ? Ça ne s'arrêtera donc jamais…

Et non, car même si vous avez déjà retargeté vos visiteurs par du lead magnet dans l'étape précédente, ici il va falloir faire du retargeting pur et dur.

Pourquoi ?

Parce qu'à ce moment-là du tunnel de conversion, vos visiteurs qui sont devenus vos prospects, ont déjà visité votre site, parcouru certaines de vos pages, lu vos différents articles, il ne faut donc pas les abandonnés car ils ne sont pas bien loin d'acheter.

En vous remontrant, cela va rappeler que vous existez, une action utile à leur transformation en clients.

Étape 4 : L'étape de fidélisation, fidéliser vos clients

etape 4 fideliser ses clients

L'étape de fidélisation est très importante et il ne faut surtout pas l'oublier. Il serait dommage d'avoir fait toutes ses étapes pour que finalement, vos clients ne reviennent plus chez vous, car vous ne leur montrez que peu d'intérêt. Tous ces efforts seraient inutiles.

Fidéliser vos clients doit être au centre de vos préoccupations, parce qu'une fois que vos clients ont acheté, il faut réussir à les garder. Vous savez pourquoi ? Fidéliser un client vous coutera toujours moins cher que d'en acquérir un autre. Dites-vous que vous êtes si prêt du but lorsqu'une personne a acheté chez vous ? Personne n’a envie de tout recommencer à zéro. Et surtout, une fois que vos clients sont fidèles, vous n'avez plus rien à faire, enfin presque plus rien, du moins le plus gros du travail est fait ! (désolé la sieste sera pour plus tard)

Et puis une fois que vous avez des clients fidèles, ils deviendront vos ambassadeurs naturellement. S'ils sont satisfait de ce que vous proposez, ils n'hésiteront en aucun cas à vous recommander autour d'eux. N'est-ce pas formidable ? 

Alors autant booster au maximum la fidélisation, pour cela voici 3 conseils précieux pour réussir à fidéliser votre clientèle.

Conseil numéro 1 : N'oubliez pas vos clients, envoyez-leur du contenu conçu rien que pour eux

Pour construire un tunnel de vente, il ne faut pas oublier l'étape de fidélisation de vos clients, rien de mieux que de leur envoyer une série d'emails adéquate.

Vos clients ont l'habitude de consommer des crèmes anti-rides, par exemple ? Alors envoyez-leur du contenu sur "comment vos crèmes réduisent l'aspect des rides ?" ou encore des promotions sur cette catégorie d'articles, une invitation pour découvrir en avant-première votre dernière crème anti-rides qui vient de sortir ?

Il faut qu'ils se sentent comme des VIP de votre marque. Après tout, c'est eux qui vont faire votre promotion aux autres, alors chouchoutez-les, il s'agit de vos véritables ambassadeurs.

D'ailleurs, nous proposons une série d'emails automatiques pour les sites e-commerce pour leur permettent de réussir à fidéliser leur clientèle. Si ça vous intéresse, je vous laisse cliquer ici sur le petit bouton juste en doussous :

Conseil numéro 2 : Calculer la durée de vie de vos produits

Une autre chose à prendre en considération est la durée de vie de vos produits. Dans notre exemple de cosmétiques bio, vous savez qu'une crème visage dure en moyenne entre 3 à 6 mois, cela dépend de la fréquence d'utilisation du produit. Cette information vous sera précieuse car elle va vous permettre d'avoir un suivi plus ou moins proche de la quantité de produit restante. Vous pouvez donc imaginer de manière approximative, à quel moment il reste la moitié du produit ou à quel moment il est presque fini.

Une information pertinente qui va vous permettre d'échanger avec vos clients et de les fidéliser.

Et si vous utilisiez cette information dans une campagne d'emailing ?

Conseil numéro 3 : Retargetez vos clients même 2 mois après leur dernier achat

Bon Mégane tu ne t'arrêtes plus dis donc ?

Promis, c'est le dernier conseil !

Il est important de ne pas laisser vos clients sans nouvelle de vous. Vous pouvez pour cela créer une campagne de retargeting et l'envoyer deux mois après avoir passé commande chez vous.

Comme expliqué précédemment, un produit avec une durée de vie de 6 mois nécessite du retargeting au bout de ces 6 mois. Il faut que vous montriez que vous êtes là pour vos clients, que vous savez qu'ils ont bientôt fini leur produit et qu'ils sont en train de réfléchir s'ils rachètent chez vous ou bien ailleurs. Il va falloir vous mettre en avant, peut être proposer des offres promotionnelles pour les faire succomber ? Par exemple, vous pouvez très bien leur écrire "Bonjour Mégane, on a un cadeau pour vous ! Comme votre crème anti-rides est bientôt terminée nous avons pensé pour votre prochaine commande à vous offrir 10% de réduction sur votre prochaine commandes, etc" . Vous voyez ? À vous de trouver ce qui vous ressemble.

J'espère que grâce à cet article, vous allez pouvoir mettre en place des emails et du contenu de qualité. C'est une technique qui fonctionne sur tous les aspects du tunnel de conversion marketing, il suffit d'adapter votre message en fonction de l'étape où ils se situent.

Bien sûr, il s'agit d'une technique parmi d'autres, mais l'emailing reste efficace, et s'il est bien réalisé, il peut représenter jusqu'à 40% de votre chiffre d'affaires.

N'hésitez pas à nous contacter si vous avez des questions sur le sujet, et aussi si vous souhaitez bénéficier d'un audit de votre tunnel de conversion personnalisé, cliquez juste ici :

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